云翳是什么意思（国学精粹鬼谷子）

权篇第九

第一节：诸言

说者，云翳说之也；说之者，什意思国资之也。学精饰言者，粹鬼假之也；假之者，云翳益损也。什意思国应对者，学精利辞也；利辞者，粹鬼轻论也。云翳成义者，什意思国明之也；明之者，学精符验也。粹鬼（言或反覆，云翳欲相却也。什意思国）难言者，学精却论也；却论者，钓几也。佞（nìng）言者，谄（chǎn）而于忠；谀（yú）言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚（qī）言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。

字面理解

说者，说之也；说之者，资之也。

游说的人，是为了说服别人；要说服别人，就要让对方感到能够得到什么。

饰言者，假之也；假之者，益损也。

用巧妙语言编辑，是为了不让对方识破我们；要想引起对方的高度重视，又要不被对方识破，就要给他分析成败得失之间的关系。

应对者，利辞也；利辞者，轻论也。

良好的应对，来源于流畅的言辞；流畅的言辞，来源于言简意赅、简明扼要、重点突出的阐述。

成义者，明之也；明之者，符验也。（言或反覆，欲相却也。）

成就大义，来源于磊落和豁达；磊落和豁达，来源于合乎别人欲望的计划得到顺利实现。（言论也许会反覆，那是因为与别人的欲望还有距离。要不断的反复，才能缩短距离，乃至于做到零距离。）

难言者，却论也；却论者，钓几也。

很难说出口的，是反面意见；要说出反面意见，一定要等待合适的时机。

佞言者，谄而于忠。谀言者，博而于智。

奸佞小人，往往因为谄媚之言而体现出“忠”。阿谀奉承的人，往往因为旁征博引、语言丰富而体现出“智”。

博：博学、广博、渊博。

平言者，决而于勇。戚言者，权而于信。

语言平静不露声色的人，往往由于果断而体现出“勇”。满脸严肃言辞威严的人，往往由于大权在握而体现出“信”。

戚：愤怒的样子，引申为威严。

静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也。

说话稳重不苟言笑的人，往往由于他们能使用反向思维而能够体现出“胜”。顺着别人欲望不断改变自己观点的人，必定是谄媚之人。

繁称文辞者，博也。纵舍不疑者，决也。

语言夸张、粉饰太平的人，必定是揽权的人。纵横驰骋毫不犹豫的人，必定是果断之人。

博：博取、博得。

策选进谋者，权也。他分不足以窒非者，反也。

选择别人进谋的人，必定是有权的人。自己错误百出还要压制别人的正确主张的人，必定是反面人物。

窒：抑止。

感悟

1、深层次理解

鬼谷子阐述了各种语言技巧和判断各种献说词人的方法。

（1）语言技巧。

所谓“说”就是要表达自己的意图，同时要听语言表述的人能够接受自己的观点，换言之就是要说服别人。要想说服人，对别人没有吸引力是不行的。如何才能吸引别人呢？让别人觉得能够“得到什么好处”就可以吸引人：或者是能够增长知识、或者是能够稳固地位、或者是能够得到想要的利益、或者能够帮助克服困难、或者能够避开祸患、或者是削弱敌人、或者是增强朋友帮助自己等等，这些都是能够给别人带来好处的，别人都会愿意听的。

别人愿意听，还要动听，还要引人入胜。这就要求我们在表述语言时，还要对语言进行装裱、修饰，还要有逻辑、有调理、言简意赅，让语言华丽、动听如行云流水一般流畅。这样：一来、吸引了别人的注意力；二来、巧妙的隐蔽了自己的意图。

要想隐蔽自己的意图，混淆别人的视听，光说好听的还不行，会让别人感觉到是在奉承他，是在“拍马屁”，是在顺着他说。在语言表述时，要寻找时机，当判断到别人已经接受自己了，不会遭到别人抵触时，就要不失时机的说一些不好听的，不光要说“成”“得”还要告诉他“败”“失”，也就是说要夹杂着“成败得失”进行表述，让别人感觉到“你是有主见的”是为了他好，这样就不会被别人怀疑你的动机了。

良好的语言交流，要具备行云流水般流畅的语言表述能力。不能罗罗嗦嗦不择要领，让别人还没有听完就想打瞌睡了，或者耐着性子听完了，也不知所云。流畅的语言表述：抓住要点、简明扼要才是关键。提出论点时一定要果断，要简明扼要，要以最快的速度抓住别人的视听。阐述论据时一定要生动活泼，要引人入胜，还要有深刻的道德内涵。

要成就大义，自己首先要光明正大，要体现出磊落和豁达。要让别人知道，自己所说的每一句话都是经得起推敲的，都是经得起反复验证的，都是一心一意的为了“他好”。

最难说出口的，是表述反面意见，但是，要达到目的，又必须把反面意见表述出来。只有把反面意见表述出来，才能迫使对方回应，才能在回应中悟出“变化”的可能性。只有不失时机的判断出变化的先兆，才能不动声色的诱发“变化”，才能在无声无息中引导“变化”朝着对我们有利的方向发展，达到预期的目的。

（2）判断人的方法。

1）奸佞小人。他们没有立场，只是为了自己的利益。他们非常善于揣测别人的内心活动，所以他们会顺着别人的思路调整自己的语言表述，他们总会体现出自己是为了别人好而完全没有考虑自己，他们往往被不能识破他们“庐山真面目”的人认为他们是“忠”。剥开他们的画皮是有办法的，这种奸佞小人，他们往往没有主见，总是奉承来奉承去的谄媚之词。只要我们多改变几次见解，就可以使他们现原形：你说东他就说东好，你说西他就说西好，你问他为什么？他就哑口了。

2）阿谀奉承的人。这种人是没有尊严的，完全是为了讨好别人，靠别人的施舍而活着。由于没有尊严，他们就什么昧着良心的话都敢说。在重伤忠臣的时候，他们可以极尽恶毒；在讨好主子的时候，他们可以放弃人格；在捍卫他们个人利益的时候，他们可以牺牲集体乃至国家的利益。但是，这种人往往因为语言丰富而做到滴水不漏，一般人很难识破，还会认为他们“智”。剥开他们的画皮也是有办法的：这种人，往往口若悬河，而胸无点墨；纸上谈兵时，他们能够头头是道，而排兵布阵时，他们却百无一能。就安排他去做他极力吹捧的事，他就会马上现原形。因为这种人，只会花言巧语，没有真才实学，一旦要让他们亮出“绝活”的时候，他们就傻眼了。

3）语言平静不露声色的人。往往深谋远虑、果断刚毅就是这样的人。他们不能轻易让人看破他们的心思，所以他们面无表情、语言平和、不急不躁。而在他们作出决定，发布命令的时候，却会体现出异乎寻常的果断，他们才是大智大勇的人。

4）面目严肃不苟言笑的人。往往位高权重的人就是面带威严，他们满脸严肃、不苟言笑，不会轻易肯定或者否定别人的意见，不会在面目上流露出内心的想法。他们会把各种意见汇总在他们的脑海进行类比、筛选，从而作出正确的判断。所以他们不轻易开口，一旦开口则“言必行，行必果。”

5）沉稳持重的人。往往沉稳持重的人是善于反向思维的人。他们不会不听，也不会全听；他们不会不“随”，也不会全“随”。让人摸不到深浅，难以捉摸。其实在他们的脑海中各种信息都已经全部过滤了一遍，他们会把各种信息进行归类，然后把归类的信息进行类比，最终用反向思维来推敲出正确的结论。往往这种人是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的人，他们往往与胜利为伍。

6）顺着别人欲望不断改变自己观点的人，必定是谄媚之人。这种人是奴颜婢膝之人，他们要依靠别人而活着，没有自尊可言，所以他们善于察言观色、见风使舵，随时都在按照别人的意愿改变自己的观点，从他们嘴里说出的话，很顺耳，但是毒性极大。为了达到自己的目的，他们可以牺牲别人，乃至国家的利益，这种人要及时发现，及时清除，他们的危害极大。只要反复改变几次观点，就可以识破他们，因为他们总是能够找到顺应别人心愿的理由，正说也有理，反说也有理，总是那么动听，就是没有主见、没有内涵。

7）语言夸张、粉饰太平的人，必定是揽权的人。往往揽权的人是心虚的人，他们没有那么多的才干来维持他们的地位，怎么办？只有用弄虚作假、粉饰太平来弥补他们的能力不足。他们会毫不犹豫的压制有才干的人，他们会不顾后果的蒙蔽当权者。他们就像毒瘤一样危害着社会。识破他们的“庐山真面目”很简单，这种人往往会当众打断别人的陈述，极力阻挠别人的积极行动，他们会厚颜无耻的当众把别人的功劳往自己脑袋上扣，他们绝对不会承担责任，会不顾一切的推卸责任。

8）纵横驰骋毫不犹豫的人，必定是果断之人。

9）选择别人进谋的人，必定是有权的人。

10）自己错误百出还要压制别人的正确主张的人，必定是反面人物。

2、说之者资之也

鬼谷子说：“说者，说之也；说之者，资之也。”鬼谷子告诉我们，要想出言别人必听，一定是使别人觉得对他“有好处”的话。

公元前630 年，秦国和晋国联合进攻郑国。半夜，郑文公亲自把烛之武送到城楼上，他命令士兵拿来一只大筐，叫烛之武坐进筐中，上面用绳子吊着，把他徐徐下放到城外的墙根。烛之武偷偷地来到秦营中，一见到秦穆公就伤心地哭了起来。秦穆公喝道：“你是什么人？深更半夜哭什么呀？”烛之武说：“我是郑国大夫烛之武，在哭我们郑国快要灭亡了。”秦穆公说：“这怎么要到我们军营里来哭呢？”烛之武说：“我也是来替你们秦国哭呀！”“你这是什么意思？”秦穆公好生奇怪。烛之武说：“我们郑国的国土，和贵国并不相连。我们在东，你们在西，中间隔着晋国。所以，我国亡了之后，只能被晋国占领。那时晋国就会比以前更强大，而贵国也就相对地显得比晋国弱了。替别人打仗争土地，最后又拱手送给人家，这合算吗？再说，晋国的侵略野心，哪里有满足的日子，它东边灭了郑国，难道就不想向西边的秦国扩张了吗？”秦穆公沉思了一会，说：“你说得对。”烛之武说：“您如果肯解除对郑国的包围，我们郑国从此一定心向贵国，做个‘东道主’，贵国使者在东方道上往来经过的时候，郑国一定尽主人的责任，好好招待贵宾，这对你们没有什么不利啊！”秦穆公立即答应撤兵，并且和烛之武歃血立盟。秦军悄悄班师回国，还留下杞子等三位将军，带领两千秦兵，替郑国守城。晋文公见秦穆公不告而别，只得也下令撤军。

刘邦被莫顿单于围困在白登山，陈平看到冒顿单于对新得的阏氏十分宠爱，朝夕不离。于是就想从阏氏身上打主意。他派遣使臣，乘雾下山。这位阏氏听说有汉军的使者，就悄悄地走到帐篷外面，屏退了左右，召见汉使。汉使向阏氏献上了许多的金银珠宝，并且说是汉皇帝送给阏氏的，另取出一幅图画，说是汉帝请阏氏转给冒顿单于的。阏氏一见到黄金和珠宝，就目眩心迷，爱不释手，便收下了。再打开图画，只见画上绘着一个绝色的美女，不禁起了妒意，便问：“这幅美人图是干什么用的？”汉使装出一副虔诚的样子，回答说：“汉帝被单于包围，非常愿意罢兵言和。所以把金银珠宝送给您，再请您代他向单于求情，可又怕单于不答应，就准备把国中的第一美人献给单于。因为美人现在不在军中，所以先把她的画像呈上。”阏氏微怒地说。“这个用不着，赶快拿回去吧！”汉使说：“汉帝也觉得把美人献给单于，怕会夺了单于对您的宠爱。可是事出无奈；只好如此。如果您能解得了我们的围，那我们当然不会把美人献给单于了，情愿给您多送点儿金银珠宝。”阏氏说：“请你回去告诉汉帝，尽管放心好了。”

刘备准备攻取西川，张鲁想抄刘备的后路，就派马超前来攻打，马超甚是骁勇，谋士李恢主动请缨，要去说降马超。李恢来到马超大营，马超对众人说：“我知道李恢是一个辩士，今必来说我投降刘备。”于是吩咐二十个刀斧手伏于帐下，说：“听到我的命令，就把他给砍成肉酱！”不一会，李恢昂然而至。马超端坐帐中不动，呵斥李恢说：“汝来为何？”李恢说：“特来作说客。”马超说：“我匣中宝剑刚刚磨好。你如果说不通，我就用你来试剑！”李恢大笑说：“将军之祸已经不远了！只恐新磨之剑，不能试我之头，将要用自己的脑袋试剑了啊！”马超说：“我有什么祸？”李恢说：“今将军与曹操有杀父之仇，而陇西又有切齿之恨；前不能救刘璋而退荆州之兵，后不能制杨松而见张鲁之面；目下四海难容，一身无主；若复有渭桥之败，冀城之失，何面目见天下之人乎？”马超立刻顿首称谢说：“公言极善，但超无路可行。”李恢说：“刘皇叔礼贤下士，吾知其必成，故舍刘璋而归之。你的长辈，昔年曾与皇叔约共讨贼，公何不背暗投明，以图上报父仇，下立功名乎？”马超大喜，立刻收拾行装与李恢一起来投刘备。

3、普通人的资之也

鬼谷子说：“说者，说之也；说之者，资之也。”对于我们普通老百姓来说，要说服人一定要让别人觉得能够得到什么。得不到东西，也要得到个心情愉快。“赞美”就是一种最好的“资之”，与“良言一句三冬暖”有着异曲同工之妙。

卡耐基讲过这样一个故事：有一次，卡耐基到邮局去寄一封挂号信，人很多。卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦，可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，卡耐基对自己说：“我必须说一些令他高兴的话。他有什么真的值得我欣赏的吗？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了值得欣赏的一点。因此，当他在接待卡耐基的时候，卡耐基很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。”他抬起头，有点惊讶，面带微笑。“嘿，不像以前那么好看了。”他谦虚地回答。卡耐基对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。双方愉快地谈了起来，而他说的最后一句话是：“相当多的人称赞过我的头发。”卡耐基说：我敢打赌，这位仁兄当天回家的路上一定会哼着小调；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。”想到这些，我也非常地高兴。

怎样才能修炼“赞美”艺术呢？花三周时间做练习，让“赞美”成为自己的习惯：在一天内见到的所有人身上，找出一处真的值得自己欣赏的地方，并告诉对方。第一天会遇到难题。看别人都不顺眼。但随着时间一点一点过去，在他人身上找优点就会变得容易起来。到了二十一天结束时，就会发现，要表扬他人是件多么轻而易举的事，而与你相处的人也会确实与以前不同，身上具有更多的优点。

如果能够将真诚地赞美变成一种习惯，那么，要发现一个人值得赞美的地方是一件很容易的事情。一般来说：如何发现一个人真正值得真诚赞美的地方也有一定的规律可循，比如说：对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……。能长期激励他人的赞美词：高明的赞美，有心灵的交流，让人感动，能成为格言，激励人一辈子。

我们高中毕业已经30多年了，同学聚会当然分外亲热。想当年我们的班主任是何等的雄姿英发，而今天已经退休了，显得苍老了许多。其中一位同学一片好心的想关心一下我们的班主任：“老师！你一定要注意保养身体啊！看你脑袋上的头发都掉了很多？”班主任的表情一下子就不自然了：“你们的儿女都上大学了，我能不老吗？”另一位同学看到情况不妙，马上插嘴：“老师！在我心里憋了几十年的一句话，我今天要把它说出来，我要感谢您老人家！”班主任莫名其妙：“感谢我什么？”同学说：“当年您教我们一口流利的英语口语，但是我们连外国人都没有见过，我们说的英语不知道外国人能不能听懂。”“上大学的时候，有一次我外出旅游，遇到一个外国人，我斗着胆子与他对话。没想到，语言交流得非常顺利，结果外国人邀请我给他当导游，沿途住五星级酒店，吃豪华餐厅，在那个年代，我享受了连做梦都不敢想的待遇。这些都是老师的功劳啊！”一席话说得班主任眉开眼笑：“高中时，我就知道你小子有出息。”场面一下子就活跃开了。

每一个人都喜欢听到别人的夸奖、赞美，特别是对他真实的优点进行夸奖、赞美时，他会感到很舒服，此时与他接近就容易得多了；如果我们在他爱好的事情上再加以一些“内行”的“嘉许”的话，沟通就会更容易了。这就是“赞美”的妙处，此时要在他那儿办成什么事的话？就会容易得多。

我们公司招来了一群大学毕业生，刚刚走上社会的年轻人，他们对社会非常好奇，整天都有一群人，围着我问东问西、问长问短。唯独有一位女学生，从来不多言多语，但是，她却非常喜欢让我给她推荐书，然后恭恭敬敬的向我借书；每当她来还书的时候，总是用精美的画册纸把书包得好好的，然后郑重其事的把书还给我，紧接着，她会拿出一个笔记本，把她看书的心得拿出来与我交流。由于我爱看书，所以就爱书如命，往往一些借书的人，要么是石沉大海，要么是还回来以后新书已经变成“古书”了，所以我非常不愿意借书给别人，因此对爱书的人就格外高看；由于我喜欢从字缝里看书，所以我非常喜欢与有思想的人交流字面以外的书中思想，因此，对有思想有见解的人就格外高看。她经常不失时机的体现出顿开茅塞的样子，工工整整的在笔记本上做记录。她的赞美之术非常高明，让人心情愉快，而一切又都在不言中。她的推销之术也非常高明，采用文化推销方法，远远胜于口若悬河的表白。不由得不使我高度重视她，重点培养她。

4、企业管理中的毒瘤

鬼谷子说：“佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智。”在企业管理中也有这样的人，只要找到一条所谓“不可抗拒”的理由，就可以“一推三六九”。没有接受任务时可以推掉工作。接受任务时可以推掉责任。错误发生时还可以找到垫背的。这就是我为之取名为“小理由坏大事”的行为。关于“小理由坏大事”的行为，只要稍微有一点工作经验的人都知道，这种现象普遍存在，一旦得到滋生、蔓延带来的后果是灾难性的。它将直接导致企业员工作作风涣散，把企业文化引向歧途。

西方流传有一首民谣：“丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。” 这个寓言故事讲的是一颗蹄钉有没有钉好，与一个国家的生死存亡产生了联系，这就是细节的重要性。

有一线管理经验的人一定有同感。生产任务没有及时完成，当调查责任的时候，就会出现这样的情况：生产工人说：设备坏了，所以无法完成任务。生产部的理由当然也是设备造成的没有完成任务，理由非常充分。设备部门说：早就通知你们设备要保养，你们总是说生产任务紧不能停机，结果设备果然出毛病了，让我们马上就把它修好，能行吗？光备件就要三天才能准备好，理由更充分。业务部更是理直气壮：交货期已经到了，收不到钱我们没有责任。分管生产的副总经理说：三令五申地告诉你们，不管生产任务有多么忙，一定要把设备保养好，你们就是不听，现在任务没有完成，你们让我找谁的责任？

我列举的是企业管理中最常见的“小理由坏大事”的例子，可以说有经验的管理者都遇到过类似的问题。反而没有完成任务倒成了理直气壮了。遇到这种情况，让谁来管理都不好办，因为谁都没有责任。这就是“小理由坏大事”在中国企业管理中泛滥的原因。如何才能克服企业中普遍存在的这些令人棘手的问题呢？通过多年的实践，我总结出了一些对付“小理由坏大事”的经验，实践证明行之有效。

第一种方法：针锋相对 迎头痛击

决不能给“小理由坏大事”的行为一点机会，一旦发现绝不能考虑任何情面，必须立刻当面揭穿毫不留情，很快就可以得到压制。采用迎头痛击的方法非常有效，可以在“小理由坏大事”还没有抬头的时候及时遏制住，不给它滋生的机会。

第二种方法：身先士卒 为人师表

在企业管理中，有很多企业管理者，喜欢“只看结果，而不看过程。”也不愿意听别人阐述遇到的困难。往往问题都已经发生了，开始处理当事人，马上临阵换将，在处理人方面体现出了非凡的果断。然后，还是“只看结果，不管过程”，的对待继任者。其结果就不用阐述了。其实，那些“只看结果，不管过程”的企业管理者，是在用这句所谓“企业管理经典”来掩盖自己的无能，是因为在别人遇到困难的时候，他无法亲自或者是无法组织团队来为别人出谋划策、排忧解难。因此，为了掩盖自己的无能，他明明知道别人遇到不可战胜的困难的时候，他体现出异常的“冷静”，他装聋作哑；在别人出了问题要处理别人的时候，他体现出异常的“果断”。

“只看结果，而不看过程。”这是在外国人那儿学来的招数。这种方法对不对呢？我认为只对一半。如果部下们遇到他们能力不能及的时候怎么办？明明知道别人的能力办不到，却还袖手旁观，不就是在逼迫别人想办法推卸责任吗？中国人何其聪明，他可以想出无数种办法来推脱责任，久而久之必然造成恶性循环，“小理由坏大事”的行为就会从此滋生。

要管理中国人就要有中国人的办法。一旦感觉到问题棘手，部下的能力难以胜任时，自己就要勇挑重担，必须自己身先士卒为人表率，把一旦要出问题的责任扛在自己肩上。有很多企业管理者用“不讲条件，只看效果”这些“拿来主义”的东西，作为管理企业的法宝，其实是在掩盖自己的无能，因为自己就在用这条所谓不可抗拒的理由推卸自己的责任，很多企业“小理由坏大事”的现象泛滥成灾的根本原理来自企业的高层管理者。

第三种方法：不干什么都不会

弘扬“实践出真知”思想观，激励团队全员放手大干。自己要勇于承担团队成员在实践中出现错误的责任，把成功的荣誉全部归功于勇于实践、勇于创新者。

只有这样才能在企业里，弘扬正气，压制邪气，使得“小理由坏大事”的毒瘤在企业里没有滋生的温床。

诸葛亮舌战群儒

诸葛亮火烧新野以后，由于与曹操军队的实力悬殊太大，刘备不得不带着数十万老百姓奔夏口找公子刘琦暂避，结果兵败长坂坡。尽管到了夏口，面对号称八十万之众的曹操，刘备集团仍然是危如累卵。

此时，只有大智慧的诸葛亮能够想出办法：只有把东吴抬出来与曹操抗衡，天下才有可能形成三足鼎立平衡大局。但是，如何才能把东吴推到前台，借用东吴的财力、物力、兵力，使之成为抗衡曹操的主要力量。又不能体现出刘备集团有求于东吴，双方以平等的地位以联盟的形式共同对抗曹操，这是一个非常考智慧的问题。只有诸葛亮亲自前往东吴才有可能实现这一旷世奇谋。

要实现联合东吴的目标，首先要堵住东吴力主投降文官们的嘴。而这些文官，大多都是孙策留下来的东吴股肱之臣，他们学识渊博，精通韬略，各个都是雄辩家，要使他们闭嘴，更是摆在诸葛亮面前的一道大难题。

张昭为东吴第一谋士，面对曹操的百万大军，张昭与东吴的一些文臣纷纷劝孙权投降。张昭见诸葛亮丰神飘洒，器宇轩昂，料道诸葛亮必来游说孙权抗击曹操。

于是张昭先以言挑之说：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管仲、乐毅。果真如此吗？”诸葛亮说：“这只是我一个小小的比喻而已。”昭说：“听说刘备三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，思欲席卷荆襄。没想到荆襄却被曹操占领了，不知诸葛先生作何感想？”

诸葛亮自思张昭是孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权，遂答道：“我认为取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，不是等闲之辈可以想象的。”昭说：“若此，是先生言行相违也。先生自比管仲、乐毅，管仲相桓公，霸诸侯，一国天下；乐毅扶持微弱之燕国，攻下齐国七十余城。此二人者，真济世之才也。先生只是一个乡野之人，没有任何功业可言。今先生跟随刘豫州，就应该建功立业，剿灭乱贼。刘豫州未得先生之前，尚且纵横天下，割据城池；今得先生，人皆仰望。即便是三尺顽童，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣。朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待，以为拂高天之云翳（yì），仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。为什么先生自归豫州，曹兵一出，丢盔弃甲，望风而窜。上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；而弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地。这简直就是刘豫州既得先生之后，反不如当初了。管仲、乐毅，就像这样吗？”

诸葛亮听罢，哑然而笑说：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之，则病根尽除。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已。此正如病势已极之时，新野山僻小县，人民稀少，粮食短缺，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂。我看管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人。坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这一篇言语，说得张昭并无一言回答。

座上忽一人抗声说：“今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”诸葛亮视之，乃虞翻也。诸葛亮说：“曹操收袁绍蚁聚之穷于夏口，区区求教于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”诸葛亮说：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”虞翻不能对。

座间又一人说：“诸葛亮打算学张仪、苏秦游说东吴吗？”诸葛亮视之，乃步骘（zhì）也。诸葛亮说：“步子山以苏秦、张仪为辩士，不知苏秦、张仪亦豪杰也。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，非比畏强凌弱，惧刀避剑之人也。君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，还敢笑苏秦、张仪吗？”步骘默然无语。

忽一人说：“诸葛亮以曹操何如人也？”诸葛亮视其人，乃薛综也。诸葛亮答说：“曹操乃汉贼也，又何必问？”综说：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”诸葛亮厉声说：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之，臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛综满面羞惭，不能对答。

座上又一人应声说：“曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”诸葛亮视之，乃陆绩也。诸葛亮笑说：“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，何云无可稽考？且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语！”陆绩语塞。

座上一人忽说：“诸葛亮所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言。且请问诸葛亮治何经典？”诸葛亮视之，乃严峻也。诸葛亮说：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？且古耕莘（shēn）伊尹，钓渭子牙，张良、陈平之流。邓禹、耿□之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎？”严峻低头丧气而不能对。

忽又一人大声说：“公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。”诸葛亮视其人，乃汝南程德枢也。诸葛亮答说：“儒有君子小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如杨雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！”程德枢不能对。

众人见诸葛亮对答如流，尽皆失色。时座上张温、骆统二人，又欲问难。

忽一人自外而入，厉声言说：“诸葛亮乃当世奇才，君等以唇舌相难，非敬客之礼也。曹操大军临境，不思退敌之策，乃徒斗口耶！”众视其人，乃零陵人，姓黄，名盖，字公覆，现为东吴粮官。当时黄盖谓诸葛亮说：“愚闻多言获利，不如默而无言。何不将金石之论为我主言之，乃与众人辩论也？”诸葛亮说：“诸君不知世务，互相问难，不容不答耳。”于是黄盖与鲁肃引诸葛亮入见孙权。

点评

纵观舌战群儒的整个过程，诸葛亮在东吴诸儒的诘问中从容做对，侃侃而谈，纵横捭阖，游刃有余，终使“张昭并无一言回答”，“虞翻不能对”，“步骘默然无语”，“薛综满面羞惭，不能对答”，“陆绩语塞”，“严峻低头丧气不能对”，“程德枢不能对”，以至众人“尽皆失色”。鬼谷子说：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。（言或反覆，欲相却也。）难言者，却论也；却论者，钓几也。”真可谓三寸之舌能抵百万之兵。 诸葛亮舌战群儒风头出尽，其娴熟的论辩技巧令人折服，堪称经典，值得当今习此道者深味。

如果我们仅仅是看到诸葛亮舌战群儒很精彩，还不够。张松不是也把曹操说得哑口无言了吗？不是也让杨修满面羞愧了吗？东吴的群儒们有几个敢与曹操比雄才大略，与杨修比学富五车呢？那么是不是张松就应该与诸葛亮相比肩了呢？没有人会这样认为。因为张松与诸葛亮简直就没有可比性。

诸葛亮绝不是因为他的一张嘴而赢得后人的尊重的。这里面还蕴含着更大的智慧，此时的刘备集团，面临着危如累卵的生死抉择，只有利用孙权集团来抗衡曹操。怎么才能即要孙权出兵抗曹，又不能体现出刘备集团有求于东吴，还要以联盟的身份与孙权平起平坐，更重要的是，得胜以后还要与东吴平分战果，这才是诸葛亮大智慧之所在。

没有舌战群儒的成功开幕，就没有智激周瑜、草船借箭、巧借东风、火烧赤壁的精彩演绎；就没有华容道放走曹操，制约孙权；就不可能有赤壁之战的几乎所有好处都装入了刘备和诸葛亮囊中的结果；更不可能出现三足鼎立的天下平衡局面；使得刘备集团从此登上了历史舞台。

脑后有反骨的魏延

众所周知，大将军魏延是《三国演义》备受争议的一个人物。《三国演义》第五十三回：魏延里应外合，刘备大军一举占领长沙。中军帐里，孔明却指着功臣魏延说：“食其禄而杀其主，是不忠也；居其土而献其地，是不义也。吾观魏延脑后有反骨，久后必反，故先斩之，以绝祸根。”虽经刘备力保，魏延免于一死，但“脑后有反骨”的黑锅，自此便牢牢背在魏延的背上。

无论在医学上，还是星相学里，都没有一个“反骨”之说。孔明以“反骨”之名欲杀魏延，自然难以服众，有“欲加之罪，何患无辞”的嫌疑。

此后的魏延，身随汉室，立下过不少赫赫战功。诸葛亮二出祁山时，魏延还出了一个极好的主意：直出子午谷，杀魏兵一个措手不及。但孔明因为对魏延其人的戒意，迟迟不予采纳，千载机遇就这样一闪而过。事后，连老对手司马懿也承认：“诸葛亮平素谨慎仔细，必不肯造次行事。他却不知吾境地理；若吾用兵，先出子午谷胫取长安，早得多时矣！”

另外，从两个故事来看，魏延不仅没有反心，反而是一片忠心。其一是《三国演义》第七十二回：曹操兵出斜谷界口，魏延在严词拒绝曹操诱降后，拈弓搭箭，射中对手。这一箭更让他千古扬名（他成为蜀汉中唯一伤过曹操的人）！其二是孔明六出祁山，司马懿料定孔明有病，谴军打探虚实。孔明命魏延引兵出战，杀退夏侯霸。即使是这样危急的时刻，魏延也没有想到去反叛。最后终因不得志，一个智勇双全、身经百战的将军不是倒在战场的硝烟弥漫中，而是死在了自己最信任的同伴马岱刀下。

魏延太过自负，实力很强，但是不能谦恭克己，不服指挥时有发生。也未必是那种甘于舍生忘死的忠诚大将，“是夜，孔明唤众将商议说：‘今魏兵来追，必然死战，汝等须以一当十，吾以伏兵截其后：非智勇之将，不可当此任。’言毕，以目视魏延。延低头不语。王平出说：‘某愿当之。’孔明说：‘若有失，如何？’平说：‘愿当军令。’孔明叹说：‘王平肯舍身亲冒矢石，真忠臣也！’”可惜连王平都敢冒此危险。恃才放旷，怎能招人喜欢？

刘备和五虎大将悉尽亡故之后，魏延成了资格和功勋最老的人，难免会桀骜不驯、傲才凌物。尤其在诸葛亮死后，由于在资历和威望都不如他的杨仪带兵，他更加不服。当马岱提他的人头去报功时，阴险狭隘的杨仪竟然“起而踏之，说‘庸奴！复能作恶否?’遂夷延三族。”

他死后七年，蜀人杨戏著《季汉辅臣赞》给魏延这样的评语：“文长刚粗，临难受命，折冲外御，镇保国境，不协不和，忘节言乱，疾终惜始，实惟厥性。”

点评

鬼谷子说：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。（言或反覆，欲相却也。）难言者，却论也；却论者，钓几也。”鬼谷子阐述的这些揣摩之术，并不是普通人可以做到的，是需要很高的智慧才能实现的。魏延不是完人，他性格耿直，不善于揣摩之术，所以往往好事没有一个好表达，让别人听了不舒服，难免被别人误解。一个“反骨”二字，使得一代名将魏延终身郁郁不得志。

魏延之死很值得当今的管理者深思：不可因个人喜好“封杀”一些有才华而个性迥异的下属，更不可为了证明自己没看走眼而处处阻碍其立功和进步。“反骨”不会与生俱来，谁也不愿意身上长“反骨”，但“反骨”是可以逼出来的。“反骨”与“忠骨”之间，相差的只是一种识人之眼、容人之心、爱才之道，这就是魏延之死留给世人的启示。