提案式营销被认为是什提“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，案式但是营销在目前阶段还只是我们努力的方向，不能说“做好”这两个字，什提至少绝大多数的案式店铺还很难做到。

因为“提案式营销”和终端销售人员的营销专业素质密不可分，而目前我们国内的什提导购人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，案式也和一些非专业培训公司的营销培训水平有一定关系。

　　我们简单介绍一下“提案式营销”的什提流程和基本规范：

　　① 捕捉顾客的真实购买需求

　　销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、案式目光注意点等了解顾客的营销潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？

　　② 把握顾客关心的问题

　　通过交流了解顾客最关心的商品问题点：价格问题？款式问题？颜色问题？材质问题？搭配组合问题？……排除假的“异议”，找到关键所在。什提

很重要！案式因为只有找到顾客真正关心的营销问题，才有可能展开正确的“提案”。

　　③ 做顾客的顾问展开“提案”

　　以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。

那么，就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客的技巧知识等综合素质能力。

　　④ 商品的演示说明

　　能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。

　　整个过程其实都是以营销人员为核心，其综合素质的高低决定了“提案式营销”是否可以实施以及实施的效果如何。